La importancia de contar con un Plan Estratégico para venderle al estado

Un Plan Estratégico elaborado específicamente para venderle al Estado se enfoca en el estudio de la gestión estratégica y la creación de diferentes herramientas comerciales y legales para generar una ventaja competitiva, prevenir y/o mitigar los riesgos asociados y la toma de decisiones para lograr el crecimiento y sostenibilidad de una empresa. A continuación te brindaremos algunos tips que debes tener en consideración para la elaboración de un plan estratégico para venderle al estado:

1. Panorama actual de las compras públicas

Lo primero que debes saber es que el estado es el principal comprador del país. Cuenta con más de 3,000 entidades que requieren bienes, servicios, consultorías y ejecución de obras a nivel nacional, y pese a que existen más de 750,000 proveedores del estado, solo 2.3 ofertas llegan a ser calificadas como válidas, es decir, el nivel de competencia entre los proveedores es muy bajo en los procesos de contrataciones. Esto debe servir de aliciente para que las empresas afinen sus estrategias y puedan acceder a las oportunidades de negocios con el estado.

2. Diagnóstico

Lo segundo que debes hacer es realizar un diagnóstico empresarial de tu organización, no solo es necesario contar con una visión estratégica de los negocios con el estado, sino conocer los puntos débiles y fuertes de tu empresa y contrastarlos con las exigencias de la normativa y de las entidades, con la finalidad de plantear estrategias orientadas a maximizar el desempeño organizacional acorde a las exigencias del mercado.

3. Plan comercial

El planeamiento estratégico debería darte las bases para la creación de un plan comercial, el cual se puede subdividir a la vez en un plan de marketing y en un plan de ventas. Dentro del primer plan, la gestión digital es una pieza clave, ya que la presencia y reputación empresarial te ayudará a generar confianza con los compradores del estado. En cuanto a la estrategia de ventas, la experiencia en la identificación de necesidades del estado, la búsqueda de negocios, la definición del producto a vender, la segmentación del mercado, el conocimiento de las etapas de venta, preventa y posventa al estado, etc. te van a mostrar el camino para cerrar importantes negocios con el estado.

4. Inversiones y soluciones inteligentes

La mayoría de empresas ignora que conocer la normativa de contrataciones del estado te abre las puertas no solo para identificar y acceder a las oportunidades de negocios con el estado, sino para aprovechar los miles de negocios que puedes aprovechar con las empresas del sector privado. A través de un adecuado planeamiento estratégico una micro o pequeña empresa puede diversificar su oferta de productos no solo intentando venderle al estado, sino vendiéndole a las actuales empresas (contratistas) que ya le venden al estado, de ese modo se van capitalizando y “van conociendo el terreno” de manera segura.

5. Plan de Financiamiento

Es necesario realizar un análisis de costos y riesgos para ser proveedor del estado, esto significa que una empresa antes de la etapa de presentación de ofertas, debe saber si va a contar con algún beneficio por ser una MYPE, si está obligada o exonerada de presentar cartas fianzas en un proceso de contratación, o si va a requerir los servicios de un abogado o especialista para la elaboración de un escrito como puede ser un recurso de apelación, etc.

6. Estrategias de crecimiento empresarial

Una vez que su empresa comience a contratar con el estado, ¡no puede parar! Por ello, un adecuado planeamiento estratégico debe ayudar a gestionar el talento humano y a desarrollar las capacidades dentro de organizaciones en constante crecimiento, para las nuevas tendencias y desafíos del mercado, y desde luego para el manejo de contingencias y conflictos en sus contrataciones con el sector público y privado.

Definitivamente, el planeamiento estratégico ayuda a crear valor en las empresas, y para ello es necesario un cambio en la cultura empresarial en las organizaciones que desean venderle al estado.

Ahora coméntanos, ¿crees que sea útil o necesario tener una estrategia para venderle al estado? ¿Tu empresa ya cuenta con un Plan Estratégico para venderle al estado este 2020? ¿Te gustaría que te ayudemos a elaborar la estrategia más adecuada? ¡Valoramos tus comentarios!

Para enviar tus consultas, puede llamarnos o escribirnos al whatsapp 940305024 o escribir tu consulta a ventas@contrataconelestado.com

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